Internetgodinnen & Retailridders

Ze bouwen er winkels bij of starten een extra bedrijf. Doen overnames. Investeren in promotie door beroemdheden. En dat terwijl ze net als de rest van ondernemend Nederland te maken hebben met aanhoudende omzetdaling en doorlopende vaste kosten. Hebben zij dan geen slapeloze nachten? Hoe lukt het om nu creatief te denken? Hoe blijven ze liquide? Webhelden interviewt vijf ondernemers. Ware ‘Internetgodinnen’ en ‘Retailridders’. Midden in de pandemie bestormen zij de hemel met plannen die menig handelslied op dit moment niet in z’n hersens zou durven halen. Eén ding lijken ze gemeen te hebben: ze blijven kijken naar die stip op de horizon. “COVID blijft, maar de crisis gaat over.” Om je te inspireren vroegen we drie onderneemsters met een ‘online first focus’ naar hun aanpak. En twee bekende eigenaren van familiebedrijven vertellen waar zij op inzetten om zo snel mogelijk het omzetniveau van voor de crisis te behalen.

Sharon Hilgers

My Jewellery

Voor ons gesprek met Sharon Hilgers (31) gaan we naar Den Bosch, waar My Jewellery drie panden huurt voor het kantoor, de showroom en een magazijn. Het is er alsof je een My Jewellery winkel binnenstapt. De inrichting, maar ook de mensen die je er ziet hebben dezelfde uitstraling als Sharons webshop en de 15 winkels. Alles is roze, fleurig en… jong! “Het is leuk om met meer dan 300 jonge mensen aan onze missie te werken. Waarom je de webshop en de winkels hier meent terug te zien, kan ik je vertellen. Veel van de meiden die op de klantenservice en op onze marketingafdeling werken, zijn eveneens de modellen in onze campagnes haha!” Dan voegt Sharon serieus toe: “Ik heb wel echt maar een half uur. Zo meteen gaat alles in China open en dan moet ik aan de slag met productie.”

We besluiten om de foto’s en de video te maken en dat Sharon onze vragen digitaal beantwoordt. ’s Avonds nog. En dat is ‘business as usual’. “Het is voor mij nooit anders geweest, in mijn werk moet ik altijd ruimte maken voor spoedklusjes en ad hoc beslissingen. Nu met de crisis nog iets meer. En ik zou zeggen dat elke retailer daar nog beter mee moet leren omgaan dan normaal. Het lukt nu namelijk niet om ver vooruit te plannen. Beslissingen over assortiment, over marketing, je moet overal flexibeler en sneller mee zijn.”

De outfit van Maan shoppen terwijl ze zingt

Zo is ze zelf druk met de voorbereidingen van het eerste ‘live shopping event’ dat dan over 24 uur van start gaat. Ze heeft zangeres Maan geboekt. Haar eigen medewerkers gaan de sessie presenteren en geven mini modeshows. De jonge kijkers, die zich van tevoren moeten aanmelden, krijgen een link om live mee te kijken, vragen te stellen aan Maan, de modellen en Sharon. En om real time met een korting en een cadeautje de nieuwe items te shoppen. “My Jewellery is altijd bezig met acties om ons merk op een opvallende manier in de spotlights te zetten. En fysieke events zijn even niet mogelijk, dus het idee voor deze live shopping avond met entertainment was gauw geboren. We gaan werken met een partij die alle producten uit de livestream direct shoppable maakt. Dit is een trend die overwaait vanuit China en wij vinden het belangrijk om zoiets dan zo snel mogelijk te testen. Ik verwacht wel dat we meer gaan verkopen dan op een gewone donderdagavond.”

Aansluiten bij Zalando en live in België

Van de grote lijn wijken Sharon en haar directie niet af. Op de website prijken vacatures voor Belgische en Duitstalige medewerkers. “Corona doet niets af aan onze plannen en de investeringen voor toetreding op buitenlandse markten. We gaan dus dit jaar nog starten in België en in Duitsland. We hebben budget vrij gemaakt voor vertalingen van de website. En voor een heel influencer-plan. Voor Duitsland worden we aangesloten bij Zalando” En ook in Nederland blijft ze uitbreiden. “Ja, de winkel in Leiden gaat binnenkort open en ik ben ook altijd aan het kijken naar nieuwe locaties in Nederland. Want juist nu kan ik denk ik wel mooie deals maken snap je?” Het lijkt alsof de crisis My Jewellery totaal niet deert. Maar ook Sharon kan in 15 winkels alleen op afspraak verkopen op de dag dat we haar spreken, wat betekent dit voor haar bedrijf? “Natuurlijk merken wij het ook. Wat we vooral van de pandemie en de economische gevolgen ervan merken is dat bepaalde productcategorieën niet meer verkopen. Met onverkochte voorraden blijven zitten, dat voel je. Maar gelukkig hebben we daar invloed op. Wij zijn andere productsoorten meer gaan aanprijzen. Meer comfy wear, en items voor de dingen die nog wel mogen, zoals een dagje strand of een picknick. Qua assortiment schakelen we nu nog sneller dan anders. Die winkelsluitingen, dat kunnen we niet veranderen. Daarom brengen we nu even nog meer focus aan op wat er via e-commerce wél kan.”

De foto’s en de video staan er in 20 minuten op. We lopen nog even door de showroom en vijf minuten voor tijd zegt Sharon: “Leuk je weer te zien. Ik ga nu met China in overleg en de nieuwe ontwerpen keuren.” Om kwart over negen ’s avonds mailt ze de antwoorden op onze vragen voor dit artikel.

Bekijk de video met Sharon hier

Marielle Smit

Mama Deli – www.mamadeli.nl

Marielle Smit (30) is nieuw in de wereld van e-commerce & retail. Ze startte haar bedrijf Mama Deli in 2021, en bracht een nieuw product op het gebied van baby- en peutervoeding op de markt. De vriesverse voeding wordt verkocht via een eigen webshop en online grootgrutters Picnic en Crisp pikten het merk vrijwel vanaf de start op. De recensies van ouders over de kwaliteit van de producten en de service zijn uitstekend, de gesprekken met fysieke supermarkten zijn gestart. Smooth sailing voor Mariëlle en haar kersverse team van onder meer voedingsexperts, producenten en distributeurs.

Maar de onderneemster heeft allesbehalve een soepel jaar achter de rug. Ze begon Mama Deli terwijl ze intussen probeerde alle ballen hoog te houden voor de mensen achter haar eerste bedrijf. Die onderneming, een succesvol bedrijf in de hospitality, had zwaar te lijden onder de crisis. “Het afscheid moeten nemen van een groot deel van ons team was één van de moeilijkste dingen die ik ooit heb moeten doen. Het was een vreselijke periode.”

Parkeren. En door.

Het moest uit haar tenen komen, maar ze vond de kracht om gelijktijdig goed te zorgen voor de medewerkers en de relaties van haar eerste bedrijf  én om haar plannen voor Mama Deli uit te werken. Om te starten op totaal onbekend terrein. “Ik heb enorm getwijfeld. Was het verstandig om iets nieuws te starten terwijl het huidige bedrijf in de brand stond? Maar na verwoede pogingen om andere markten in de hospitality branche aan te boren, na alle negatieve geluiden over het langer duren van de crisis, heb ik besloten om het bureau zo netjes mogelijk te parkeren tijdens COVID. En ondertussen door te pakken met dit nieuwe bedrijf. Het gaf meteen positieve energie.”

Rekenen. Wanneer stoppen en hoe kun je met weinig iets starten?
Marielle is niet de eerste ondernemer in deze tijd die met het idee speelt om iets anders te gaan doen. Het gros stelt deze stap echter uit. Omdat ze vrezen dat het financieel niet bol te werken is. Daarbij hebben ze al veel verliezen moeten incasseren en hebben ze door de crisis ook mentaal een jasje uitgedaan. Marielle: “Zonder Lotte (Brunninkhuis, Marielles partner bij MME Hospitality), die vanaf het moment dat de event industrie op slot ging begon te rekenen, had ik er heel anders bij gezeten. Zij berekende welke stappen we moesten zetten om ons hoofd boven water te houden. Daardoor heb ik mezelf privé niet enorm in de schulden hoeven steken. Met het geld dat ik na 10 jaar ondernemen had verdiend, kon ik iets nieuws starten.”

“Met de opbrengst van een pre-order de eerste kosten gedragen”
“Ik ben op onderzoek uitgegaan in mijn netwerk en heb mensen gevonden met dezelfde drive, die geloven in ons product. Met hen ben ik gaan ontwikkelen en heb ik een fijne distributiepartner gevonden. Om het uitbestede werk te financieren heb ik een maand voor lanceren een pre-order opgezet die we marketingtechnisch goed hadden neergezet. De pre-order liep waanzinnig goed. Met de inkomsten hebben we 100 procent van de eerste kosten kunnen dragen. Ik weet zeker dat ik het heb gered door om hulp te vragen, door in mijn product te geloven en door met creatieve oplossingen mijn schouders eronder te zetten. Dat zou ik een ondernemer die moeite heeft om het hoofd niet te laten hangen willen meegeven, dat er altijd een toekomst is.”

Als Webhelden Marielle interviewt, staat op Nu.nl dat Mama Deli’s whole sale klant Crisp investeerders heeft gevonden in Jitse Groen (Takeaway) en Pieter van der Does (Adyen). Magioni Pizza, een vinding van de Nederlandse Manon van Essen, vond al eerder een investeerder in het Duitse Dr. Oetker. Zou Marielle een investeringsronde ook zien zitten? “Manon is voor mij een groot voorbeeld. En de groei van Crisp is natuurlijk heel gaaf! Met mijn eerste bedrijf heb ik het altijd zonder schulden en externe investeringen kunnen doen, maar Mama Deli is ander bedrijf. Grote kans dat – als we écht willen doorpakken – we daar wel naartoe gaan. Alvorens ik die stap zet, zijn alle kennis en ook de ervaringen van mensen uit bijvoorbeeld het Webhelden-netwerk zeer welkom. We gaan nu eerst goed de basis neerzetten en van daaruit verder.”

Fleur Kriegsman

Hipvoordeheb.nl

Hipvoordeheb.nl van Fleur Kriegsman (29) vierde vorige maand het dertienjarig bestaan. En er is meer te vieren, veel meer. De als tiener begonnen onderneemster bedoelt niet de heropening van haar winkel aan de Lijnmarkt in Utrecht. “We zijn blij dat ‘t met het shoppen op afspraak weer mogelijk wordt om een beetje omzet te maken, maar ik trek daarvoor geen flesje open. Het feit dat onze webshop met meer dan 200% is gegroeid in 2020, dat is onze reden voor een feestje. We moesten alle zeilen bijzetten om de groei in goede banen te leiden en het is gelukt. En we hebben een handtekening gezet onder iets heel spannends. Ze zinspeelt op een Nieuw Project. Met hoofdletters, want het wordt groot. En nog dit jaar wordt het gerealiseerd. “Ik kan het pas delen als onze relaties en klanten op de hoogte zijn vind ik.”

Duizenden joggingpakken en ‘flared leggings’ verkocht
Het klinkt niet alsof ze er slapeloze nachten van heeft. “Toch is dit echt wel een opwindend project. Maar gelukkig heb ik een peuter en is er een tweede op komst dus er is weinig tijd om te stressen. Daarnaast loopt het wel op rolletjes eigenlijk.” Fleur en haar team, dat bestaat uit twee winkelmedewerkers, een freelance fotograaf en beeldbewerker, een stylist en modellen werken stoïcijns door aan de strategie. COVID of niet. “Ik heb het afgelopen jaar zéker wel vaker de uitvoering van plannen moeten aanpassen, maar ik wijk niet af van de route die we hebben uitgestippeld.” En dat raadt ze collega retailers en webwinkeliers ook aan. “Snel inspelen op de wisselende behoefte van je klanten is nu belangrijker dan ooit. Wij hadden bijvoorbeeld bepaalde doelstellingen met onze online marketing afgelopen december en we hebben toen niet zoals eigenlijk gepland het budget gestoken in het aanprijzen van partyitems. We hebben het ingezet op lounge sets en comfy wear. Uitvoering gewijzigd, strategie onaangepast. Al het hele pandemische jaar en nóg verkopen we duizenden joggingpakken, zachte flared leggings en lounge sets. En toen er even wel wat meer mocht qua restricties, bijvoorbeeld toen afgelopen zomer de terrassen en restaurants weer openden, hebben we daar hard op ingezet. Korte lijnen en snel kunnen schakelen zijn bittere noodzaak geworden.”

Voorraad overgenomen van fysieke winkels die moesten sluiten
“Ik moest op álle vlakken van mijn onderneming korter op de bal gaan zitten, marketing was maar een klein onderdeel. Tijdens de eerste lockdown gingen mensen massaal online winkelen en waren we binnen enkele weken door onze voorraad heen. Maar China, Italië en Frankrijk lagen plat en het bleek daardoor voor ons moeilijk om de voorraad aan te vullen. Gelukkig heb ik altijd geïnvesteerd in goede relaties met onze leveranciers. Zo kon ik bij bepaalde merken de voorraad overnemen die door de plots gesloten fysieke winkels was ingekocht. Zo konden de merken de gecancelde orders opvangen en had ik tegen een goede inkoopprijs weer voorraad.”

Online blijft hoofdmoot

Op de voorgrond hebben klanten en de 64.000 Instagram-volgers niets gemerkt. “Nee, we fotograferen nog altijd elke twee weken alle nieuwe items. In deze tijd wel met wat meer afstand tussen iedereen die eraan meewerkt, maar gelukkig hebben we geen enkele shoot hoeven overslaan.” De winkel hebben HVDH-fans wel even moeten missen. “Click-en-collect hebben wij niet gedaan, de webshop loopt zo goed dat we de voorraad beter online kunnen verkopen en zo ook een veel groter gebied kunnen bedienen dan alleen de regio Utrecht. Daarnaast kunnen klanten altijd kiezen voor een afhaalpunt in de buurt dus dat komt dan eigenlijk op hetzelfde neer. Met shoppen op afspraak zijn we nu begonnen en ons balboekje is vol. Het zien van de klanten, het persoonlijke contact en het voelen en passen van de kleding blijkt opnieuw weer een toegevoegde waarde. We hopen dus dat we zo snel mogelijk weer op een normale manier open mogen gaan. Maar in onze strategie blijft online de hoofdmoot.” Dat laatste vindt ze het overwegen waard voor elke MKB’er in de fysieke retail die nog twijfelt over het starten met online verkopen. “Omzet maken met een webshop is op dit moment de enige manier om de lasten enigszins te dekken en de verloren omzet uit je fysieke bedrijf te compenseren. In mijn ogen moet je wel. Als je er nu niet mee begint, wanneer dan wel? Bouw desnoods een gratis shop via Shopify en knal die voorraad online!”

Jan Paul van Toor

Anna van Toor – www.annavantoor.nl

Jan Paul van Toor werkt al bijna 30 jaar in het modebedrijf van zijn familie, Anna van Toor. Hij geeft leiding aan de organisatie met 31 winkels en een webshop. We spreken hem op de dag dat zijn winkels weer open mogen, voor het shoppen op afspraak. Hij steekt zijn mening over het Corona-beleid ten aanzien van de retail niet onder stoelen of banken. En stelt dat het hebben van een uitstekende e-commerce operatie naast je winkelbedrijf niet per se betekent dat je ongeschonden uit de crisis komt. “De online verkopen zijn bij ons stevig toegenomen. Dat is mooi, maar vergeet niet dat de kosten voor onze e-commerce tak dus ook zijn gestegen. Naast de ongewijzigde kostenstructuur voor de winkels, waar maandenlang nul omzet tegenover stond. Voor middelgrote omnichannel retailers zoals wij, met enkele tientallen winkels, én voor het MKB geldt echt dat de winkels nú open moeten. Gebeurt dit niet, dan verwacht ik een shake out in ons segment.”

Ook na de crisis blijft de Anna-vrouw meer online shoppen
Hij voegt eraan toe: “Ik geloof natuurlijk in de nog altijd toenemende potentie van e-commerce en online marketing. Als ik naar ons merk kijk, ik denk dat onze doelgroep door het feit dat de winkels moesten sluiten meer online georiënteerd is. En dat deze consumenten ook na de crisis die nieuwe gewoonte zullen blijven omarmen. En daar zullen we zeker op inspelen. Dat zal ook voor collega retailers gelden. Maar dan moet je wel eerst blijven bestaan. En met het huidige Corona-beleid, een eenheidsworst, wordt dit voor veel retailers in ons segment echt heel moeilijk. Als er meer maatwerk in het beleid zou komen, zou dit betekenen dat honderden winkels veilig open kunnen. Op dezelfde manier als in de ‘intelligente lockdown’. Wij hebben vestigingen van 200 tot wel 1000 vierkante meter. Het is ridicuul dat je op zo’n grote oppervlakte maar twee mensen per tijdvak mag toelaten, want wij kunnen makkelijk meer mensen bedienen en daarbij prima de anderhalve meter en andere maatregelen handhaven.”

Investeren in probleemoplossing én in het beschermen van je merk
Over het voortbestaan van zijn eigen bedrijf zit hij niet in. “We hebben zeker te lijden gehad onder de gevolgen van het pandemische beleid. Omdat de winkels half december dicht gingen hebben we bijvoorbeeld te maken met een overgebleven voorraad van de winter. Dat moet je dan oplossen en ook dat kost geld. Ik heb een extra pand erbij gehuurd om deze voorraad op te slaan. En volgend jaar gaan we deze items in een speciale selectie van winkels verkopen tegen lagere prijzen. Zo lijdt ons merk er qua beleving in elk geval niet onder. En wij redden ons wel.” Jan Paul geeft aan dat zijn onderneming liquide kan blijven op eigen kracht.

“Dit is óók een tijd van kansen. Ik ben dus bezig met een extra winkel.”

Bang om een risico te nemen is hij niet, maken we uit alles op, in 2020 opende hij een grote, dure vestiging in Leidschendam en gingen de deuren van de nieuwe zaak in Noordwijk open. “Midden in de crisis ja, maar deze beslissingen waren pre-Corona al genomen en ik heb er geen spijt van dat ik ermee ben doorgegaan. Als ondernemer moet je ook zien dat het nu een tijd van kansen is he? Zo ben ik nu met nóg een nieuwe winkel bezig, ik kan nog niet zeggen waar die komt, maar ik denk dat ik daar juist nu een mooie kans ligt.”

Sander Lusink

Oger www.oger.nl

Sander Lusink is een bekende Amsterdamse ondernemer uit de herenmode. Samen met zijn broer Martijn, neef Patrick en nicht Yvette runt hij ‘pakken imperium’ Oger. Maar eigenlijk klopt de verwijzing naar de maatkostuums niet meer helemaal, want Oger is intussen bij menigeen bekend geworden om veel meer dan alleen formele kleding. In de 4 luxe winkels in Amsterdam, Rotterdam, Den Haag en Antwerpen en online verkoopt de familie Lusink smart casual items van veelal Italiaanse makelij, waaronder ook jeans en exclusieve sneakers. En op dit moment is de verkoop van kostuums verder teruggelopen, ook bij Oger zien ze dat de thuiswerktrend doorzet. “Onze wollen vesten vlogen over de digitale toonbank.” Oger paste er de inkoop op aan. De webshop pluste 50%. Het bedrijf lanceerde een digitaal lookbook, wat nu loont bij de ‘shopping op afspraak’-verkopen in zijn winkels. “Steeds meer klanten rekenen in één keer een complete outfit af, die ze in het lookbook online hebben gezien.”

De veranderingen in zijn assortiment zijn niet de enige wijziging die hij sinds de pandemie heeft doorgevoerd. Bij lange na niet. Ook al verloopt ons contact via e-mail, uit Sanders woorden blijkt duidelijk dat de crisis impact heeft gehad en dat het wat hem betreft nu lang genoeg geduurd heeft. “We hebben tijdens de COVID-19 crisis afscheid genomen van onze Corneliani Boutique, de Oger by Munro maatwerk winkel en we zijn ook met onze Oger Donna damescollectie gestopt. Onze focus ligt nu volledig bij Oger herenmode. We hebben een online groei van 50% doorgemaakt, maar dit was geen enorme piek. In 2019 plusten we 45%. De winkels moeten open. Ik ben van mening dat wij dat veilig kunnen realiseren, er is ruimte en er wordt netjes op afstand gewinkeld. In tegenstelling tot wat je nu in supermarkten ziet. Waar trouwens óók geen besmettingen zijn. Oger zou dan weer snel naar het oude normaal kunnen, echter kost het waarschijnlijk wel twee jaar voordat we weer op het omzet niveau van 2019 zitten.”

Toch ziet hij ook nu al wel lichtpuntjes, met name door Ogers eigen wendbaarheid. “We werken met een Traveling Tailor, dat betekent dat we bij de mensen thuis komen meten. Dat resulteert in het feit dat ons trouw maatpakken seizoen goed loopt. En we hebben ingezet op de combinatie van een mooi jasje met een op maat gemaakt shirt, een luxe jeans en chique sneakers. Deze totale look verkoopt erg goed. We hebben onze pakken inkoop met 20% verminderd, ons assortiment is nu 30% formeel en 70% informeel.” Sander zorgt ook iedere keer weer dat iedereen het over zijn bedrijf heeft. Zie je op social media ineens Ronald de Boer en Dries Roelvink in een race pak aanbellen bij een andere BN’er, met onder de arm een webshopbestelling van Oger.nl. Het leverde veel bekijks op en een toename van de webshopverkopen.

Dure grap, zou je denken. Al die BN’ers inhuren? “We hebben de campagne zelf bedacht om onze webshop te promoten. We kregen veel gesponsord omdat bedrijven in deze tijd allemaal graag in de picture willen zijn. Het race pak hadden we al, de e-bike van Knaap mochten we lenen en de BN’ers werkten belangeloos mee. In een uitdagende periode als deze is het belangrijk om strategisch te netwerken met nieuwe partners en om de banden met bestaande relaties te verstevigen. Om buiten je oude kaders te denken. En om gewoon te dóen, misschien minder gepolijst, maar wel effectief.”

Gewoon doen, ook in barre tijden. Geheel in lijn met Sanders eigen motto start Oger in januari 2022 met de grootscheepse verbouwing van de winkel in de Amsterdamse PC Hooftstraat. “Daar hadden we nu al mee willen beginnen, het hangt af van wanneer de vergunning op onze plannen verstrekt wordt.” Nu krijgt vooral de webshop nog meer aandacht en worden de plannen voor Didato, de recent overgenomen designer winkel uit de Utrechtsestraat, verder ontwikkeld.